Préjugé:  » c’est trop cher » !

“ C’est trop cher”

Voilà une objection que l’on entend assez souvent dans notre métier. A l’heure où de nombreux produits venus des quatre coins du monde à des tarifs imbattables envahissent le marché,nos clients ont perdu l’habitude d’investir dans la qualité.

Néanmoins, cette objection est complexe, c’est toujours intéressant de savoir ce qui se cache derrière.

Avant toute chose, rassurer le client en lui montrant que l’on a compris et entendu son objection et essayer de cerner s’il bloque au niveau du prix ou au niveau de la valeur du produit.

• Le prix: le client n’a pas le budget
• La valeur: il estime que ça ne vaut pas ce prix là

A mon habitude donc, un petit script!

1. Rassurer: “ je vous comprends, au début, j’ai eu la même réaction que vous”
2. Problème de prix : le budget

• Ramener à un coût journalier : le prix d’un expresso au café du coin, 5 cigarettes, un abonnement à la salle de sport à laquelle on ne va jamais, etc…
• Ouvrir le débat:

“Quel prix vous semblerait acceptable?”

“S’il existait un moyen de se procurer ce produit moins cher, voudriez vous que je vous montre comment ?”

3. Problème de valeur: ça ne vaut pas ce prix là

• Comparez avec un produit du commerce de la même gamme
• Mettez en avant les qualités et les spécificités de votre produit. Voir avec lui quels bénéfices il pourrait en tirer.Ma grand mère avait coutume de dire, “ au bout du compte, la qualité revient toujours moins cher” !
• Impliquez votre client: “ ne méritez vous pas ce qu’il y a de mieux?”

En tout état de cause, plus vous pratiquerez votre métier moins vous entendrez cette objection. En effet, tout dépend du lien que vous avez créé avec votre client. Chaque personne a des besoins et des valeurs qui lui sont propres. Lorsque vous les connaissez, vous faites vos présentations en en tenant compte et, plutôt que d’énumérer toutes les caractéristiques de votre produit, vous insisterez sur celles qui sont en adéquation avec les besoins de votre client. Pour la pérennité de votre entreprise, la vente n’a de sens que si elle répond à un besoin.

Votre client doit pouvoir conclure: “au final, ça n’est pas cher pour ce que ça vaut”!