Marché froid: comment adapter son approche en appliquant une méthode
Comment aborder le marché froid : méthodologie
Le marché froid a un grand avantage, il n’y a pas d’affect. On peut être vexé par une rebuffade, mais pas blessé comme avec un proche. En revanche, inconvénient majeur, puisque l’on sait trés peu de choses sur ces personnes, il va falloir prendre le risque de “ se découvrir”.
Le but étant de se prendre le moins de portes possible dans la tête, j’ai essayé différentes méthodes pour m’aider à cerner les gens rapidement, le “ rapidement” étant le problème. En effet, certaines approches ont fait leur preuve comme la méthode 4 colors ou les profils de la Process Communication. Le seul problème, c’est que ce sont des usines à gaz qui nécessitent du temps et s’appliquent plus en management qu’en approche. Or, dans le MLM, pour grandir rapidement il faut aller vite.
Se lancer sans un minimum de méthode n’est pas non plus souhaitable et nous fait perdre beaucoup de temps et… de prospects!
Partant du principe que l’on n’est jamais si bien servi que par soi-même, j’ai inventé ma méthode. Elle a l’avantage d’être simple, efficace et bien suffisante pour notre métier. C’est cette méthode que je vais vous confier aujourd’hui.
La méthode dite “ méthode de Jeanneau”
Le Postulat:
Quoi que l’on ai à proposer ( biens, services, compétences…), on est typiquement confrontés à 3 types de personnes:
- Les promeneurs
- Les curieux
- Les chercheurs
Les promeneurs: ils regardent la vitrine mais ne rentrent pas. Ce sont des gens fatalistes qui acceptent les choses telles qu’elles sont. Ils peuvent se plaindre de leur vie mais restent passifs, ils n’envisagent pas d’autres voies.
Les curieux: ils n’ont ni idées préconçues, ni attentes particulières. Ils sont assez neutres.
Les chercheurs: lorsqu’ils ont une problématique, ils cherchent une solution. Ils sont actifs de leur vie et n’ont pas peur des chemins de traverse.
Le but va donc être de transformer un promeneur en curieux, d’interpeller le curieux et d’apporter une solution au chercheur.
Mais, comment distinguer les uns des autres? Tout simplement en apprenant à les connaitre rapidement avant de leur proposer quoi que ce soit.
Il va donc s’agir de questionner avec méthode afin d’adapter notre discours.
La méthode:
- S’intéresser à la personne: « depuis quand et en quoi votre problème impacte votre vie » ? Laisser parler, écouter sincèrement
- « Qu’avez vous déjà essayé pour y remédier« ? Cela va déjà vous permettre de voir si cette personne est passive ou active
- « Est-ce que cela vous a aidé » ?
- » Êtes vous satisfait de cet état de fait ou cherchez vous une solution » ?
Il va s’agir ensuite de rebondir en fonction des réponses:
- Vous étes face à un promeneur, à quelqu’un de résigné. Proposer votre solution ne sert à rien. En revanche, vous pouvez, lui donner envie d’être curieux en lui disant: “ Je comprends. Alors, ce que j’aurais à vous proposer n’est pas pour vous”. J’appelle ça “ soigner la devanture”. Les gens savent que vous avez peut être une solution mais que s’ils la veulent, il va falloir la demander. Vous leur laissez le contrôle.
- Si la personne vous dit “ j’aimerai bien qu’il y ai une solution, mais je n’y crois pas trop”, vous êtes face à un curieux. Vous pouvez répondre: “ j’ai peut être une solution pour vous, mais je ne sais pas ce que vous allez en penser”. Vous ouvrez une porte sans préjuger, vous restez neutre. A charge pour la personne de pousser sa curiosité si elle le souhaite.
- Typiquement, le chercheur va vous répondre quelque chose comme ça :” j’ai déjà essayé beaucoup de choses, je veux m’en sortir”. Il vous reste à dire: “ j’ai peut être quelque chose pour vous, prenons le temps d’en parler”.
Vous l’avez compris, c’est en s’interessant aux gens que l’on arrive à mieux les cerner et à adapter notre approche.
Résumé des approches:
- Trés indirecte avec le promeneur
- Neutre avec le curieux
- Directe avec le chercheur.
Le stade d’aprés sera de prendre un vrai rendez vous. Il va falloir résister à la tentation de répondre aux questions, de tout déballer entre deux coins de porte. Cela se fait avec méthodologie et fera l’objet d’un prochain article.
En refaisant l’historique de mon histoire, je réalise que j’étais dans le camp des curieux. Et vous ??? N’hésitez pas à partager si vous vous reconnaissez dans l’une de ces 3 personnes.
J’étais dans les curieux… qui sont allés aux informations.
Je suis aujourd’hui dans les convaincues qui ne doivent surtout pas chercher à convaincre lol
Oui Patricia, ne pas chercher à convaincre mais donner les bonnes informations !
Merci Claire pour ta méthode développée un samedi matin me semble t’il.
Comme je n’avais pas eu le temps de tout noter je suis ravie d’avoir ton article.
J’étais une chercheuse. C’est moi qui 1 mois plus tard ai requestionné la personne qui m’avait rapidement parlé de ce qu’elle faisait. Elle avait su attiser ma curiosité.
Et comme je n’avais jamais pris quoi que ce soit régulièrement pendant au moins 3 mois j’ai eu envie d’essayer…. pour mon plus grand bonheur 🙂
Clairement j’étais dans le camp des Chercheurs ! et je le suis toujours ! Je retrouve bien ces 3 catégories dans les profils rencontrés, merci pour cet éclairage.