Reformulez les objections

Reformulez les objections

Il peut arriver qu’à l’issue ou même avant un présentation, les gens aient des blocages ou des objections. Attaquer de front est contre productif. Cela ne veut pas dire qu’il n’y a rien à faire.

1. Aidez  la personne à “verbaliser” ce qui la bloque: “ pourriez vous m’en dire plus” ?

“ c’est trop cher, je n’aime pas ce mode de distribution, je n’ai pas confiance dans ces societes etc….

2. Une fois identifié le blocage, le reformuler pour que la personne sache qu’elle a non seulement été écoutée, mais également entendue. Formuler les choses de façon à ce que la réponse soit : « oui » . Dites: “ si je vous ai bien compris, ce qui vous pose problème, c’est…..?

 3. Proposer une réponse sous forme de preuve et valider l’accord pour aller plus loin

Exemples :

La personne vous dit que c’est trop cher

• Si je vous ai bien compris, c’est le prix qui vous bloque?
• Oui
• Si je vous montrais que vous pouvez obtenir ces produits avec une belle remise, accepteriez vous que je vous explique comment?

La personne parle de secte ou de système pyramidale :

• Si je comprends bien, le côté légal est important pour vous?
• Oui
• Si je vous apportais la preuve de la légalité de cette société, seriez vous d’accord pour….?

La personne ne comprend pas ou n’aime pas ce mode de distribution:

• Si je comprend bien, c’est le mode de distribution qui vous trouble?
• Oui
• Si je pouvais vous apporter la preuve de ( l’éthique, la fiabilité, l’intelligence, la sécurité etc…) de ce mode de distribution, pensez vous pouvoir revenir sur votre sentiment? …

Voilà, vous avez compris le principe.

Atelier de la semaine: écrire les 3 objections que vous rencontrez le plus souvent. Chercher comment y répondre en suivant ce script. Apprendre des phrases par cœur. La prochaine fois que vous les rencontrerez, vous serez prêt !