Comment demander une réponse

 

Nous sommes nombreux à avoir de la difficulté, à l’issue d’une information, à demander une réponse. Bien souvent, pour ne pas avoir à le faire, on conclue” je te laisse réfléchir, on se rappelle”. Autant se tirer une balle dans le pied… Si certaines personnes vont spontanément dire ce qui les intéresse, la majorité attend qu’on le leur demande. Mais, demander, c’est difficile. Pourquoi et comment faire?

 

Ma mémé était une petite agricultrice, à l’époque où la télé n’était pas encore arrivée dans tous les foyers. Pour occuper ses soirées, elle tricotait. Autant dire qu’il n’y avait pas un gros suspens sur les cadeaux de Noël de sa part … Elle était très habile, elle savait bien choisir ses patrons, utilisait des laines de qualité et au goût du jour. Un jour que je la regardais faire, je lui faisais remarquer que son ouvrage allait être magnifique. Ce à quoi elle me répondit: “ on ne peut pas le savoir tant que le tricot n’est pas monté, même avec un bon guide, un vrai savoir faire et des produits de qualité. Ce n’est qu’une fois le tricot monté que l’on peut dire si le résultat est décevant ou, si, au contraire, il est satisfaisant”

Entrer en contact avec une personne, c’est tricoter une relation, maille après maille. Demander une décision, c’est monter le tricot.

Lorsque l’on monte le tricot, le résultat peut s’avérer décevant ou au contraire durer des années. Mais, la seule façon de le savoir, c’est de monter le tricot, sous peine d’avoir travaillé pour rien….

 

Pourquoi est-ce si difficile de demander une réponse?

 

Demander , c’est difficile. Si vous êtes comme moi, toute votre enfance on vous aura répété: “ ce n’est pas poli de demander”. Pas évident de s’en défaire…

 En outre, si on regarde les verbes qui définissent notre métier, on trouve: proposer, conseiller, aider, accompagner, autant d’actions de services. Avec demander, nous ne sommes plus dans le camp de celui qui donne mais de celui qui reçoit et c’est ça qui déstabilise.

Comment demander une réponse ?

 

Alors, comment faire ?

1. Vous pouvez vous faire violence et le faire même si cela vous met mal à l’aise

2. Ou bien, vous pouvez contourner le problème. Personnellement, j’ai réglé ce problème simplement: je ne demande plus. J’aide à la décision. Le simple fait d’envisager les choses sous cet angle change déjà beaucoup de choses. Je continue d’offrir un service, d’ aider la personne. Cela se fait trés simplement en posant des questions ouvertes. Il s’agit de questions auxquelles on ne peut pas répondre simplement par oui ou par non. Elles vont obliger la personne à se livrer un peu et cela m’aide à cerner ses attentes.

Voilà des exemples de questions ouvertes :

 

• Comment voyez vous la suite ? : ( j’aimerai tester les produits, en savoir plus sur ce métier, réfléchir…)
• Sur une échelle de 1 à 10 où se situe votre interet pour…: en fonction de la réponse, vous saurez rapidement si la personne est interessee ou pas
• Où voulez vous commencer ?
• Vous manque t’il des informations ou êtes vous prêt à prendre une décision?

On ne demande plus, on aide à verbaliser la décision, et les choses deviennent fluides et faciles !

Le but des questions ouvertes est triple:

• Savoir où se positionne la personne
• Répondre aux freins et aux objections s’il y en a
• Dialoguer et mieux cerner les besoins et les attentes de votre prospect

Apprendre à demander une réponse permet de garder un certain sens de l’urgence. Les gens sont trés occupés, trés sollicités et il faut se concentrer sur ce qui est en face de nous et faire les choses Main-tenant.

Le closing est une étape indispensable. Vous avez suivi tout un processus pour arriver jusque là, mais cela n’aura servi à rien si votre prospect repart sans vous avoir donné de réponses. Monter le tricot est une compétence à acquérir rapidement mais vous verrez qu’avec des questions ouvertes cela se fait sans trop de stress!